営業の新規開拓のコツを教えてください!営業成績が全然伸びなくてつらいです。

さあ、本日のテーマは『営業の新規開拓のコツ』です。

営業って大変ですか?営業の新規開拓って難しいですか?営業の新規開拓ってなかなかうまくコツがつかめなくて苦労している方は多いですよね。
そこで、そんな営業の新規開拓のコツを知って営業成績を上げたいというお悩みに、リクルート時代、営業の新規開拓で実績を出し続けてきた鳥井さんと、ソフトバンク時代、営業の新規開拓で実績を出し続けてきた黒藪さんが新規開拓のコツについて対談形式でお答えしています。

この対談を読めば、営業の新規開拓部門に配属されたけどコツがわからなくて苦労しているあなたは、新規開拓のコツがつかめ営業成績が上がり、新規開拓をするのが楽しくなるはずです。

営業でゴリゴリの新規開拓を経験して起業

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き

本日は黒藪さんにお越しいただきました
ありがとうございます

 

 こちらこそ、ありがとうございます。

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
今日のテーマは営業の新規開拓のコツということで

 

 

 はい!

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
黒藪さんはセールスとかマーケティングのジャンルでビジネスコーチングしてますよね?

 

 そうですね。

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
営業出身?

 

 営業しかしてきませんでした!

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
私と一緒ですね(w)

 

 営業は好きですよ☆

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
営業やってると、起業にも大変有利というか、役に立ちますよね

 

 絶対に必要だと思います!

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
簡単な営業に関するご経歴をお聞きすると・・・

 

 新卒で一部上場企業の専門商社に、3年半いて、神戸にいたので、川崎重工とか三菱電機とか、神戸製鋼とかを担当して、電子部品の営業をしてましたね

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
おお!私も神戸出身です

 

 そのあと、独立するためには、絶対に営業力いるなぁってことで、今のソフトバンク株式会社に、友達からの誘いで入社です!

僕は、ショップにいるのではなくて、直販営業だったので、大手企業様担当ですね。

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
あ、現役の営業マンなんですか?

 

 今は、辞めて独立して、もうすぐ丸2年たちます

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
じゃあ社会人経歴だとずっと営業で、しかもバリッバリな感じですね

 

 そうですね。

 

トリイくん_背景色あり_丸抜きちなみに
私もリクルート本社とITベンチャー出向で2社経験してますが、
両方ガチガチの新規開拓営業です(w)

 

 僕もゴリゴリ新規営業と、KDDIとドコモさんを、ことごとくひっくり返しにいくタイプです!

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
うわー

 

 

 他には、ネットワーク系もやっていたので、NTTデータとか、クラウドでは、マイクロソフトとか競合でしたね!

 

新規開拓のコツその1:タダなことは全てする

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
忘れてましたがリスナーさんからお便りいただいています

 

 

 はい!

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
社会人1年目で営業に配属になりました。新規開拓部隊なのですが、営業成績はチームで下の方です。新規開拓のコツや成績を伸ばすためにやったほうがいいことがあればぜひ教えてください
というご相談をいただきました

 

 まずは、「タダなことは全てする」勢いでやるってことですね。

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
タダっていうのは?

 

 

 自分の努力と工夫しだいなことは、全てやるって心持ちが大切かなぁって思います

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
あぁーなるほど
なんか分かるかも

 

営業で新規開拓することになったらスピードを意識

 

 ソフトバンクで最ももとめられたことは、スピードです。
営業マンのスキルに全く関係なくで優位性が出せるのって、スピードだと思うんです。

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
スピードはスキルが関係ないということ?

 

 

 そう思います!

 

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スピードというとちょっとイメージしづらいんですが
例えばどんなスピード

 

 即対応って言う言葉のほうが、いいのかもしれませんね。
お客様の中でも、営業マンに優先順位をつけていると思うんです。
困ったら鳥井さんへ連絡しよう!みたいに、ぱっと思い浮かぶ人って感じですかね。

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
なるほど、対応が早いとそういう「浮かぶ人」になれるってこと

 

 

 その通りです!

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
その辺は、私は全然ダメだな(w)昔から電話に出ないタイプだったから

 

 

 人は、対応せずにほっとかれるってのが一番イライラすると思うんです。
逆に、直ぐに駆けつけてくれて、一番に対応してくれて、マメに対応してくれる人って「ええやつやん!!」ってなります。

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
マジで対応早い営業マンを尊敬するわ
間違いないですね
即レス&マメなだけで、お客さんの頭の中で上に昇っていける気がします

 

 新規営業で、顧客様を獲得するには、「僕はあなたのことを、一番に思っていて、どの営業マンよりも、どの会社よりも速攻で対応できます
ってことをアピールすることが、一番効果的であり、営業のスキルも身に付くところかなぁって実感しています

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
レスが早いと、結果的にお客さんからの連絡も増えるし、コミュニケーション量も増えますもんね

 

 そうなんです。やっぱり、営業も接触頻度です
お客様となんらかの接点を持つことができたら、商売の話に繋がるんですよね~

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
僕は即レスすごい苦手だったんで
携帯持たずにランチ行って、良く怒られたりしてました

 

 笑(^^)

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
漫画喫茶でさぼってたタイプなんで

 

 

 ソフトバンクは、固定電話がなくて、全て個人の携帯なんです
なので、直接、いつでも(土日でも)お客様から直接電話来てました(^^)笑

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
うわぉ

 

 

 そこで、速攻対応ってやつですね

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
絶対入社できない(w

 

 

 メール文化なので、常にメールはチェックしていました

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
やっぱり日本一取るような人は違うな
レベルが違う・・・(;´・ω・)

 

 孫さんも、よく、KDDIとドコモに勝つにはスピードっていってましたよ

 

新規開拓のコツその2:受付を突破する為には営業と気付かれるな

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
アポ取りとかで気を付けていたこととかあります?

 

 

 受付のおばちゃんのハードルをこえるってことですね。

 

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
出ました受付

 

 

 電話でのテレアポですね

 

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
受付突破は永遠のテーマですね

 

 

 めちゃくちゃ効果的は超え方があります!

 

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
なんだと(; ・`д・´)
是非おしえたまえ

 

 テレアポは業者だと思われるから、受付おばちゃんに切られるのですよね。

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
ですね

 

 

 あなたの、商品に興味があるので、お聞かせいただけますかぁ?っていう、お客様を装うのです。

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
!!!

 

 

 もうちょい具体的にいくと
「御社の◯◯という製品について、お伺いしたいのですが、ご担当者様いらっしゃいますか?」
そこで、出てくれる人は、男性で自分が売り込みたい商品を使ってくれるor
必要としている方の可能性が高いです。

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
振り切ってますねー(w
そこからこっちのサービス案内に持っていくの難しくない?

 

 

 「◯◯(相手の商品)には、この商品(弊社があつかっている商品)が使われていると思います」
御社にとって、お役立ちできるところが、あると思いますので、一度ご紹介でもさせて頂いてもいいでしょうか?

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
え?どゆこと?

 

 

 ニーズがあるから、テレアポしていると思うんですよね。
弊社のサービスを使う可能性がある担当者にアプローチして、
組み込んでもらうって感じです。
ニュアンスをあまり上手くお伝えできずすいません(;_;)

 

トリイくん_背景色あり_丸抜きこのフレーズが分からなかった
「◯◯(相手の商品)には、この商品(弊社があつかっている商品)が使われていると思います」
「使われている」ってどゆこと?

 

 機械は多くの部品を使っていると思います。

その部品が性能よくて、安価であったら、相手は喜ぶと思うのです。
そこの提案ができますよ!と、営業のアポを切る。

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
あーなるほど

 

 

 言葉がわかりにくくてすいません。

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
「弊社が扱っている商品」ってのは、商品名じゃなくて「部品名」とかってこと?

 

 

 商品群って感じです。

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き 御社のタービンには高性能アルミネジが使われていると思いますが、どうでしょうか?
的な?

 

 

 そうです!

 

トリイくん_背景色あり_丸抜きそして、「あぁ、使ってますよ」となったら、
弊社のネジだと相場の半分のコストになると他の企業様からも評判いただいておりますが、ご説明に30分だけ上がらせていただいても宜しいですか?
みたいな

 

 その通りです!

 

トリイくん_背景色あり_丸抜きすげー
天才!
ご質問いただいたリスナーの方、明日から使ってください

 

新規開拓はアポ取りのコツが重要

 

 電話に出てくれた人が、担当者の可能性が高いので、その人が「いいよ
って言ってくれたら、アポが切れます!

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
「とにかくアポ取るだけにフォーカスしてすぐ電話終わらせちゃう」ってやつだよね

 

 もし、担当者の方が席にいなかったら、お名前頂いたら、受付おばちゃんは、軽く突破できます!

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き受付突破⇒担当者にアポ取り
だけにフォーカスしたTELくり

 

 

 そうですね!

受付おばちゃんを突破できたら、めちゃくちゃアポの確率は上がりますよ!

 

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き めちゃくちゃ勉強になったんだけど、、、、
時間が(涙
今日は超実践的なアドバイスをいただきました
黒藪先生、ありがとうございます!

 

 こちらこそ、ありがとうございました!

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
聞き足りない人は、黒藪先生のブログをどうぞ

 

 

 ありがとうございます!

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
興味関心も、経歴も私と似ているところがあるので
是非今後も色々お話し聞きたいですね!

 

 こちらこそ、いっぱい勉強させて頂きます!

 

トリイくん_背景色あり_丸抜き
では、本日はここまで
ありがとうございましたー!(´ω`*)

 

 ありがとうございました(^^)

 

本日対談させていただいた方

 

 黒薮 一秀

大手メーカー法人営業全国1位の成績にて退職。
法人様への営業を得意とし、数々の大型案件を受注。

『知識・知恵をキャッシュに変換し、ビジネスをゼロからイチを創造する』専門家として、セールス・マーケティングを用いて、ビジネスコーチとして活動しております。

黒薮先生のブログはこちら

 

あとがき:どうすれば障害を越えられるか

私も社会人経歴は全て営業です。

深耕営業メインの会社にいるとき、どう考えても既存先だけでは計画達成できない状況の時があり、その時は積極的に新規開拓してました。
今回の話でもありましたが、新規開拓は最初の受付突破、アポを取るところまでが大変ですよね。
相手からしたら「あんただれ?」という状態で信用が0なので、こちらの提案を素直に受け止めてもらえないこともありますし。
だから、信用を積み重ねる為に接触回数を増やそうということになるわけですね。

いや〜本当に勉強になりました。

こんなふうに、欲しい結果を手に入れる過程で障害は何にでも出てくると思うんですが、その障害を越える方法ってなかなか一人では出てこないこともあります。
もっと悪いケースだと、本当の問題に気付けておらず勝手に違う問題を自分の頭の中で作り出しているので、頑張っているのに全然思ったように進まないことも。

そんな時、自分で考えることはもちろん大事なんですが、時には他の人と触れ合って新たな気付きを得られるようにしておくことも大事じゃないかと思っています。

● いろんなプロフェッショナルな人と関わりたい

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